Der Einstieg in die Honorarberatung ist keine Entweder-Oder-Entscheidung

^{Jahresausblick von Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH}

Die HonorarKonzept GmbH (HonorarKonzept) kann auf ein erfolgreiches Jahr 2021 zurückblicken. Mit rund 15 Millionen Euro haben wir im Vergleich zum Vorjahr 2021 rund 35 Prozent mehr Honorare für die mehr als 2.000 mit uns kooperierenden Maklern eingezogen. Das sind noch einmal über 400 Berater mehr als zur Jahresmitte 2021. Deutlich zugenommen hat auch das Interesse an unseren Fachseminaren und Online-Webinaren zur Honorarberatung, bei denen wir im Jahr 2021 über 5.400 teilnehmende Makler begrüßen durften.

Bereits in den ersten Wochen zeichnet sich ab, dass wir im neuen Jahr nahtlos an diese äußerst positive Entwicklung anknüpfen können. Interessant ist, dass der Zuspruch zur Honorarberatung aus der ganzen Breite der Branche kommt und wir sowohl bei Einzelmaklern als auch bei kleinen und mittleren Vertrieben ein gesteigertes Interesse an unseren Honorar-, Service- und Coachingleistungen verzeichnen. Darüber hinaus signalisieren größere Vertriebsorganisationen und Verbände ihr Interesse an möglichen Kooperationen. Auch im Bankensegment wird das Thema intensiv diskutiert und man sucht den Austausch mit unseren Experten.

Wachstum der Honorarberatung braucht keine weitere Regulierung

Der klare Wachstumstrend in der Honorarberatung lässt sich auf mehrere Faktoren zurückführen. Dabei spielt nach wie vor die Unsicherheit bezüglich der regulatorischen Entwicklung eine wichtige Rolle. An dieser Situation hat auch die neue Regierungskonstellation in Deutschland nichts geändert, wo die Themen Provisonsdeckel und Provisonsverbot zwar nicht ganz oben auf der Agenda zu stehen scheinen, aber umgekehrt wohl auch nicht ganz vom Tisch sind. Wir hegen daher im Hinblick auf weiteren regulatorischen Rückenwind keine besonderen Erwartungen an die neue Regierung. Das ist unserer Ansicht aber auch gar nicht notwendig. Mit der IDD-Gesetzgebung wurden bereits im Jahr 2018 ausreichende Voraussetzungen geschaffen, die jedem Makler den Aufbau eines langfristig profitablen und von regulatorischen Veränderungen unabhängigen Geschäftsmodells ermöglichen.

Diese Chance rückt auch durch eine stärkere mediale Präsenz der Honorarberatung immer mehr ins Bewusstsein von Maklern. Diese befassen sich mit dem Einstieg in die Honorarberatung und handeln unternehmerisch vorausschauend, indem sie ihr Geschäftsmodell um die Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis erweitern. Dieser Prozess lässt sich in verantwortlicher Weise Schritt für Schritt gestalten, da er keine Entweder-Oder-Entscheidung erfordert. Vielmehr erlaubt die IDD-Gesetzgebung explizit ein hybrides Geschäftsmodell, das Beratern und ihren Kunden je nach Bedarf und Produkt die Freiheit lässt, sich für eine honorar- oder eine provisionsbasierte Lösung zu entscheiden. Im Kundeninteresse eingesetzt, haben beide Formen der Vergütung ihre Daseinsberechtigung. Gerade dieses Nebeneinander von Honorar- und Provisionswelt findet aus unserer Beobachtung heraus das wachsende Interesse der Maklerschaft.

Veränderungen der wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen

Das Wachstum der Honorarberatung lässt sich jedoch nicht ausschließlich auf die Unsicherheit bezüglich künftiger regulatorischer Entwicklungen zurückführen. Makler, die sich aus unternehmerischen Überlegungen der Honorarberatung widmen, haben dabei stets auch die Veränderungen der wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen im Blick. Die aktuellen Kundengenerationen nutzen heute die Informationsvielfalt einer zunehmend digitaleren Welt und zeigen sich in vielen Fragen der Altersvorsorge- und Vermögensanlage deutlich aufgeklärter als frühere Generationen. Zudem führt das anhaltend niedrige Zinsniveau zu sinkenden Renditen bei altbewährten Anlageprodukten und lenkt dabei auch die Aufmerksamkeit auf die Kosten dieser Produkte.

Nicht zuletzt verdeutlicht die Pandemie mit allen ihren persönlichen und wirtschaftlichen Auswirkungen, wie wichtig für Kunden und Berater die Flexibiltät von Produkten ist. Vor diesem Hintergrund hat es sich als Vorteil erwiesen, seinen Kunden kostengünstige sowie flexible und transparente Produktlösungen vorschlagen zu können, wie sie gerade im Netto- und Honorargeschäft zu finden sind – zumal hier weder Stornogebühren noch Stornohaftung ein Thema sind. Alle Kosten für Beratung, Service und Produkt verständlich dargelegt, liefern diese zugleich überzeugende Argumente für eine Vermittlung auf Honorarbasis. Ohne vertriebliche Abschlusskosten und bei zumeist geringeren Produktkosten – beispielsweise durch den Einsatz von ETFs – ist für den Kunden leicht nachvollziehbar, dass von Anfang an mehr Geld in seine Kapitalanlage fließt – mit meist positivem Effekt auf Zinseszins und Wertentwicklung.

Serviceleistungen und -pakete erweitern das Geschäftsmodell

Aus der Produktperspektive betrachtet, resultiert das stark wachsende Honorargeschäft vor allem aus der Beratung zu und der Vermittlung von fondsgebundenen Lebensversicherungen. Das liegt auch daran, dass sich bei Anlageprodukten der Vorteil von Nettotarifen in der Regel leichter errechnen und damit das Honorar für die Vermittlung rechtfertigen lässt. In diesem Bereich verzeichnen wir ein zunehmendes Produktangebot seitens der Versicherungengesellschaften, was im Sinne eines gesunden Wettbewerbs letztlich auch der Qualität zugute kommen dürfte. Umgekehrt tut sich die Honorarberatung in Segmenten wie Berufsunfähigkeit und Risikoleben schwer, da sich die Kosteneinsparungseffekte auf Produktebene hier weniger für eine Honorarargumentation eignen. Kurzfristig erwarten wir hier keine Veränderungen was die Produktsegmente angeht.

Allerdings beobachten wir im Markt, dass Honorarberater ihre Geschäfsmodelle erweitern und unabhängig von der Produktvermittlung eigene Serviceleistungen und -pakete auf Honorarbasis schnüren. Ein solches Angebot umfasst im Sinne einer ganzheitlichen Betrachtung und Beratung des Kunden beispielsweise auch Sachversicherungen zu Nettotarifen. Damit können Berater ihren Kunden je nach Bedarf und Beratungssituation Einmalhonorare oder laufende Betreuungshonorare – pauschal, prozentual oder aufwandsbezogen – anbieten, was aus betriebswirtschaftlicher Sicht eine ausgewogene Vergütungsstruktur ermöglicht.

Digitale Infrastruktur ermöglicht effizienten Einstieg und schafft Freiräume für Beratung

Ein positiver Einfluss auf das Wachstum der Honorarberatung ist sicherlich auch der Digitalisierung auf allen Ebenen zuzurechnen, die wir als Servicedienstleister im Honorargeschäft kontinuierlich weiter ausbauen. Über den Einsatz virtueller Meeting-Tools und elektronischer Abschlussmöglichkeiten der Produktanbieter hinaus fällt darunter beispielsweise die Möglichkeit, die Honorarvereinbarung und die Beratungsdokumentation ganz bequem über ein SMS-TAN-Verfahren zu erledigen. Viele der mit uns kooperierenden Berater haben sich bereits vor der Pandemie digital aufgestellt. Persönliche Beratung erfolgt heute ganz selbstverständlich vor Ort oder eben über digitale Kommunikationswege. Berater stellen sich auf diese Weise effizienter auf und können unabhängig von Ort und Zeit mit ihren Kunden in Kontakt treten. Was für den Kunden bequem ist, ist daher auch aus unternehmerischer Sicht ein Gewinn.

Trotz alledem sind und bleiben wir als Menschen soziale Wesen, für die persönliche Begegnungen eine wichtige Rolle spielen – das wird auch in der Beratung so bleiben. Nur werden die Anlässe selektiver, beispielsweise für ein Erstgespräch mit dem neuen Kunden. Insofern ist die Zuwendung zur digitalen Kommunikation kein Trend, sondern ein sich vollziehender Wandel, der auch bleiben wird.

Nachhaltigkeit ist Herausforderung und Chance zugleich

Alles andere als ein Trend ist auch das Thema Nachhaltigkeit, das sowohl von gesellschaftlicher als auch von regulatorischer Seite seinen Platz in der Finanzberatung einfordert. Gerade hier können Honorarberater mit ihrer besonderen Expertise in der Beratung und Vermittlung von Produkten punkten – beispielsweise dann, wenn es darum geht, dem Kunden aufzuzeigen, wie er seine Renditeerwartungen mit seinen Nachhaltigkeitspräferenzen zusammenbringen kann. Mit der Stärkung und Einhaltung von Nachhaltigkeitskriterien eröffnet sich hier ein vollkommen neuer Markt, der Finanzberatern einen vielversprechenden Beratungsansatz bietet und darüber hinaus einem übergeordnetem Interesse folgt.

An dieser Stelle ist allerdings ein Appell an die regulierenden Behörden – national wie international – angebracht, die für mehr Klarheit sorgen und klare Richtlinien im Hinblick auf die Nachhaltigkeit von Finanz- und Versicherungsprodukten vorgeben müssen. Diese Diskussionen dürfen nicht auf den Schultern der Finanzberater ausgetragen werden. Es braucht unabhängige Einrichtungen, die für alle Marktteilnehmer verbindlich festlegen, was unter das Siegel Nachhaltigkeit fällt und was nicht.

Professionelle Unterstützung auf dem Weg in die Honorarberatung

Die gesellschaftlichen, wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen sprechen dafür, dass die Honorarberatung weiter wachsen wird. Die pandemische Entwicklung hat auch im Finanzbereich die Stärken und Schwächen einst bewährter Geschäftsmodelle offen zutage geführt. Auch im Hinblick auf das Niedrigzinsumfeld ist derzeit keine Trendwende zu erwarten, die eine Rückkehr zu alten Strukturen und Produktlösungen erwarten ließe.

Makler haben es als Unternehmer selbst in der Hand, aktuelle Veränderungen anzunehmen und künftige zu antizipieren, in dem sie ihr Geschäft flexibel und damit unabhängig von regulatorischen Entwicklungen aufstellen. Es geht dabei nicht um eine fundamentale Entscheidung für das eine oder das andere Vergütungsmodell. Im Vordergrund muss stets das Kundeninteresse und die jeweils bestmögliche Produktempfehlung stehen. Das hybride Geschäftsmodell ermöglicht es dem Makler, seinen Kunden entsprechend seiner Präferenzen zu beraten. So fair, flexibel und transparent, wie es eine qualitative Finanzberatung einfordert, die auf eine lebensbegleitende oder gar generationenübergreifende Kundenbeziehung zielt.

Als Servicedienstleister der Honorarberatung unterstützen wir unsere Partner vom Start weg über unser vielschichtiges Weiterbildungsangebot, unsere Business Coaches und nicht zuletzt durch unsere vollständig digitale Infrastruktur inkusive aller benötigten Honorartools. So haben wir beispielsweise zum Jahresstart unseren bewährten Vergleichsrechner um einen Easy- und einen Profimodus erweitert, um einerseits die Handhabung zu erleichtern und auf der anderen Seite komplexere Sparprozesse und individuelle Kundenpräferenzen mit speziellen Anforderungen noch besser abbilden zu können.

Unser um ein SMS-TAN-Verfahren erweiterter IDD-Advisor ermöglicht über eine vollständig digitale Beratungsdokumentation mit Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfung nun auch die digitale Unterzeichnung durch den Kunden. Gleiches haben wir durch die Softwareeinbindung des neuen Tarifrechners unseres Produktpartners myLife Lebensversicherung AG umgesetzt. Honorarvereinbarung und Versicherungsantrag können damit ohne Medienbruch unterzeichnet werden. Weitere Neuentwicklungen und Update unserer Honorarservices werden noch im Laufe dieses Jahres folgen.

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