Die Vergütung der Berater sollte nicht durch Verbote gesteuert werden

^{Marktkommentar von Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH}

Die Debatte um den Provisionsdeckel oder gar ein Provisionsverbot reißt schon seit Jahren nicht ab und kommt in unterschiedlichem Gewand regelmäßig auf die politischen Agenden – so auch jüngst wieder angestoßen von der EU-Kommission. Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, kommentiert die aktuelle Diskussion und gibt seinen Ausblick auf das laufende Jahr. Neben der zunehmenden Unsicherheit angesichts geopolitischer Risiken stehen dort für ihn auch die Themen Nachhaltigkeit und Digitalisierung auf der Agenda.

Die immer wieder aufflammende Diskussion um ein Provisionsverbot wird sich durch das laufende Jahr ziehen. Häufig wird das Thema jedoch sehr emotional und polemisch diskutiert. Wir beobachten, dass dies Berater zusätzlich verunsichert. Daher wäre es ratsamer, die Vergütung von professioneller und umfassender Beratung nicht durch regulatorische Verbote zu steuern. Stattdessen müssen die in der Praxis bewährten Systeme durch die Zusammenarbeit aller Marktakteure weiterentwickelt werden. Denn Tatsache ist: Sowohl Provisions- als auch Honorarberatung haben ihre Daseinsberechtigung. Bei einer transparenten Beratung und dem gleichberechtigten Nebeneinander von Provisionen und Honoraren regelt dann letztlich der freie Markt, welche Vergütungsform gewählt wird und das zum Vorteil aller am Prozess Beteiligten.

Die mediale Präsenz der Debatte trägt dazu bei, dass die Honorarberatung immer mehr in das Bewusstsein von Maklern rückt. Sie befassen sich vermehrt mit dem Einstieg in die Honorarberatung. Aus unserer Sicht ist das nicht nur eine logische Konsequenz, sondern ein wichtiger Schritt. Makler sind Unternehmer und sollten vorausschauend handeln. Das bedeutet, dass sie durchaus darüber nachdenken sollten, ihr Geschäftsmodell um die Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis zu erweitern. Die IDD-Gesetzgebung erlaubt explizit ein hybrides Geschäftsmodell, das Versicherungsmaklern und ihren Kunden je nach Bedarf und Produkt die Freiheit lässt, sich für eine honorar- oder eine provisionsbasierte Lösung zu entscheiden. Gerade dieses Nebeneinander von Honorar- und Provisionswelt findet aus unserer Beobachtung heraus das wachsende Interesse der Maklerschaft.

Kunden beschäftigen sich sensibler mit Vorsorge- und Investmentprodukten

Auf Kundenseite nehmen wir Unsicherheit angesichts geopolitischer Risiken und den daraus resultierenden Preissteigerungen wahr. Viele Kunden sind dadurch preissensibler geworden und wünschen sich bei Kapitalanlage- und Altersvorsorgeprodukten mehr Transparenz und Flexibilität. Bei HonorarKonzept spüren wir, dass sich Kunden intensiver mit Vorsorge- und Investmentprodukten beschäftigen, mehr vergleichen und ihre Entscheidungen häufiger überdenken. Der Berater ist in dieser Situation gefragter denn je, denn er kann die Komplexität mindern, offene Fragen beantworten und dem Kunden aus seiner Expertise heraus Empfehlungen aussprechen.

Gleichzeitig haben die wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen im Bereich der Kapitalanlage und Altersvorsorge zu einem leichten Rückgang der Neuabschlüsse geführt. Einige Berater stellen das eigene Geschäftsmodell deshalb auf den Prüfstand und suchen nach Alternativen, die eine faire und transparente Vergütung für sie und eine verständliche Kostenstruktur für ihre Kunden vereinen. Gerade die Honorarberatung bietet hier clevere Lösungen. Damit ist sie ein zeitgemäßes Instrument für den eigenen Geschäftserfolg – auch in schwierigen Zeiten.

Dass die Honorarberatung für Makler immer relevanter wird, zeigt auch die durchweg positive Resonanz auf unsere Informationsveranstaltungen – die wir im vergangenen Jahr weitaus häufiger angeboten haben als in den Vorjahren. Unsere Business Coaches konnten vor Ort vielen Beratern aufzeigen, wie sie sich unabhängiger und wirtschaftlich besser aufstellen.

Beratung zu mehr Nachhaltigkeit wird 2023 Fahrt aufnehmen

Die Beratungspflichten im Bereich Nachhaltigkeit sind ein weiterer Aufwand, der auf die Branche zukommt. Das Thema wird in 2023 in jedem Fall Fahrt aufnehmen. Im letzten Jahr wurden Beratungspflichten bei Versicherungsanlageprodukten eingeführt. Bei Finanzanlagenvermittlern steht dies noch aus. Ebenso müssen die Fondsgesellschaften seit Januar 2023 neue Informationen in standardisierter Form zu ihren ESG-Fonds offenlegen. Vieles ist hier noch zu tun und muss sich erst einspielen. Die Hoffnung bleibt, dass dieses wichtige Thema am Ende nicht zum Papiertiger wird.

Bei HonorarKonzept bieten wir unseren Finanzberatern auch hier Unterstützung. Mit unserer eigenen ESG-Infothek liefern wir neben wichtigen fachlichen Informationen auch vertriebliche Unterstützung.

Kunden präferieren die persönliche Beratung

Die Finanzbranche befindet sich mitten im Wandel. Themen wie Transparenz, Flexibilität, Wirtschaftlichkeit, Schnelligkeit und Digitalität sind für alle am Prozess Beteiligten spür- und sichtbar. Auf der einen Seite stellen diese eine Herausforderung für den Berater dar, da sich Kunden die nötigen Informationen und Angebote im Internet zu jeder Zeit und mit einem Klick einholen können. Der große Nachteil: Die Informationsflut ist für viele Kunden kaum beherrschbar, sie greifen deshalb gerne auf die persönliche Beratung zurück. Der entscheidende Vorteil des Beraters ist der Faktor Vertrauen. Die persönliche Empfehlung eines Profis ist durch das Internet nicht ersetzbar. Der Makler hat deshalb noch immer eine ganz entscheidende Rolle. Er macht den Unterschied und kann mit Sachverstand, Kompetenz und persönlicher Note überzeugen. Wenn er dann noch digitale Werkzeuge einsetzt, wird er aus unserer Sicht unschlagbar.

Digitalisierung stärkt die Honorarberatung

Einen positiven Einfluss auf das Wachstum der Honorarberatung hat sicherlich auch die Digitalisierung, die wir als Servicedienstleister im Honorargeschäft kontinuierlich weiter ausbauen. Über den Einsatz virtueller Meeting-Tools und elektronischer Abschlussmöglichkeiten der Produktanbieter hinaus, fällt darunter beispielsweise die Möglichkeit, die Honorarvereinbarung und die Beratungsdokumentation ganz bequem über ein SMS-TAN-Verfahren zu erledigen.

Viele der mit uns kooperierenden Berater haben sich bereits vor der Pandemie digital aufgestellt. Persönliche Beratung erfolgt heute ganz selbstverständlich vor Ort oder eben über digitale Kommunikationswege. Berater stellen sich auf diese Weise effizienter auf und können unabhängig von Ort und Zeit mit ihren Kunden in Kontakt treten. Was für den Kunden bequem ist, ist daher auch aus unternehmerischer Sicht ein Gewinn.

Trotz alledem sind und bleiben wir als Menschen soziale Wesen, für die persönliche Begegnungen eine wichtige Rolle spielen – das wird auch in der Beratung so bleiben. Nur werden die Anlässe selektiver, beispielsweise für ein Erstgespräch mit dem neuen Kunden. Insofern ist die Zuwendung zur digitalen Kommunikation kein Trend, sondern ein sich vollziehender Wandel, der auch bleiben wird.

Weitere Informationen zu HonorarKonzept und den Einstieg in die Honorarberatung erhalten Sie hier.