Honorarberatung: Die Berater-Zukunft ist hybrid

^{Jahresausblick von Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH}

Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, sieht sein Haus und Finanzberater, die sich hybrid aufstellen – also sowohl auf Honorar- als auch Provisionsbasis arbeiten – zukunftssicher aufgestellt. In seinem Kommentar gibt Heiko Reddmann eine persönliche Bestandsaufnahme zum vergangenen und laufenden Jahr.

Wenn es um die Entwicklung der Honorarberatung in Deutschland geht, liefern die Zahlen der HonorarKonzept GmbH, die einen nicht unwesentlichen Teil des Marktes abbildet, einen guten Einblick. Entsprechend unseres vorläufigen Ergebnisses haben wir 2024 als Honorardienstleister mit rund 23 Millionen Euro gut 25 Prozent mehr Honorare für die mittlerweile mehr als 2.500 mit uns kooperierenden Finanzberater inkassiert als im Jahr 2023. Erfreulich ist auch die Anzahl der Berater, die wir in unseren Fachseminaren und in unseren Online-Webinaren schulen durften: Über 4.000 Teilnehmer haben sich über unsere hauseigene Honorar-Akademie zu Honorarthemen informiert und weiterbilden lassen.

Aus unserem Netzwerk heraus beobachten wir, dass der Netto- und Honorarmarkt über die vergangenen Jahre besonders stark gewachsen ist und das Neugeschäft im vergangenen Geschäftsjahr nochmals deutlich zugenommen hat. Mit Blick auf diese Entwicklung wäre es wünschenswert, wenn es von Seiten des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) den Anteil von Nettoversicherungen, also Tarife, die ohne vertriebliche Abschlusskosten beziehungsweise Provisionen vermittelt wurden, in seiner Statistik gesondert ausweisen würde.

Das wäre wichtig, um den Blick nicht nur auf die Zulassungsstatistik reiner Honorarberater zu lenken und so ein einseitiges Bild von der Honorarvermittlung in Deutschland zu zeichnen. Die Honorarberatung in Deutschland ist nämlich äußerst vielseitig. Die meisten Finanzberater arbeiten mit ihrer Gewerbezulassung hybrid. Das heißt, sie bieten ihren Kunden provisionsfreie Nettoversicherungen und Provisionstarife an, stellen diese transparent gegenüber und erhalten – je nach situativer Entscheidung – ein Honorar- oder Provisionsentgelt.

Grundstimmung bei Honorarberatern trotz schwieriger Rahmenbedingungen intakt

Als Dienstleister der Honorarberatung haben wir das Ohr am Berater. Und wir spüren natürlich auch eine gewisse Verunsicherung, was die private und geschäftliche Zukunft mit Blick auf die vielen nationalen und internationalen Baustellen in Wirtschaft und Politik betrifft. Grundsätzlich scheint aber die Stimmung in Bezug auf die geschäftliche Zukunft unter unseren Partnern in Takt zu sein, was insbesondere an dem zumeist hybriden Geschäftsmodell liegen dürfte, das die Vermittlung von transparenten, flexiblen und kosteneffizienten Versicherungsprodukten gegen Honorar einschließt.

Während viele Vermittler mit herkömmlichem Geschäftsmodell in Krisenzeiten mit Stornierungen und einem stagnierenden Geschäft konfrontiert sind, können sich hybride Berater flexibel auf sich ändernde Marktbedingungen einstellen. Hinzu kommt, dass sich unsere Partner über die Honorarberatung langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, bei denen sie durch wiederkehrende Serviceeinnahmen ein lukratives Grundeinkommen generieren.

Vertrauen und Flexibilität für eine langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit

Das Geldvermögen der privaten Haushalte in Deutschland wächst auch in einer Zeit wirtschaftlicher und politischer Unwägbarkeiten weiter. In solchen Zeiten haben sich zwei Faktoren als entscheidend erwiesen, die mit der Honorarberatung einhergehen: Vertrauen und Flexibilität. Die Honorarberatung schafft die Grundlage für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Kunden und Finanzberater, durch Transparenz, beispielsweise beim Ausweis aller Kosten, durch eine Kommunikation auf Augenhöhe sowie die gegenseitige Wertschätzung.

Der Faktor Flexibilität ist die zweite entscheidende Komponente. Nicht nur, dass Honorare individuell zwischen Kunde und Berater auf unterschiedlichste Art vereinbart werden können. Auch die provisionsfreien Nettoprodukte bieten flexible Handlungsmöglichkeiten, die es Kunden ermöglichen, auf sich verändernde Situationen in der Zukunft individuell zu reagieren – sei es durch variable Zahlungsoptionen ohne Stornogebühren und flexible Anpassungsoptionen, beispielsweise bei den Beiträgen.

Die Honorarberatung bietet somit die optimale Basis für eine langfristig vertrauensvolle Berater-Kunden-Beziehung, in der es auch möglich ist, flexible und individuelle Lösungen in einer sich stetig ändernden Welt zu finden.

Gegen den Fachkräftemangel engagierte und talentierte junge Menschen fördern

Mit Blick auf den Beraternachwuchs macht der Fachkräftemangel auch vor der Beraterbranche nicht halt. Umso wichtiger ist es, engagierte und talentierte junge Menschen von einer Karriere in der Finanzberatung zu überzeugen und sie zu fördern. Dabei hilft es, deren Perspektive einzunehmen, um ihre Anforderungen und Bedürfnisse besser zu verstehen. Von vielen Jungmaklern wissen wir, dass sie eher ein junges Kundenklientel bedienen, das wie sie digital aufgewachsen ist und Wert auf eine kompetente und vor allem auch transparente Beratung legt. Ausführliche Produktvergleiche und individuelle Kundenlösungen, die auch genügend Flexibilität für wechselnde Lebensphasen ermöglichen, sind hier gefragt.

Wir erleben zudem eine neue Maklergeneration, die sich gegenüber ihren Kunden als langfristig vertrauensvoller Versicherungs- und Finanzbetreuer etablieren will, anstatt auf kurzfristige Vermittlungserfolge zu setzen. Sie verstehen sich als Berater und nicht als Verkäufer. Genau das ermöglicht die Arbeit als hybrider Makler, mit einem Geschäftsmodell, das sowohl auf Provisions- als auch auf Honorareinnahmen basiert und das Kunden die jeweils bestmögliche und individuell geeignetste Produkt- und Vergütungslösung bietet. Genau deshalb beobachten wir bei jungen Maklern – aber auch in der breiten Beraterschaft – ein steigendes Interesse an der Honorarberatung.

Wo Digitalisierung und KI an ihre Grenzen stoßen, zählt der Faktor Mensch

Im Hinblick auf die Digitalisierung in unserer Branche schafft beispielsweise die Künstliche Intelligenz (KI) grundsätzlich effizientere Prozesse und die Möglichkeit zur Skalierung. Finanzberater erhalten dadurch die Chance, mehr Zeit für die Beratung von Mensch zu Mensch aufzuwenden, indem die KI beispielsweise die Terminplanung und die Klärung von vorbereitenden Fragen übernimmt. Wo die KI an ihre Grenzen stößt, zählt der Faktor Mensch – wenn es beispielsweise um die individuellen Bedürfnisse der Kunden und um die Suche nach passenden Lösungen geht. Empathie, Vertrauen und Sicherheit: Was die KI nicht leisten kann, zeichnet den Berater aus.

Auch in der honorarbasierten Finanzberatung gehören digitale und teils KI-basierte Prozesse zum Alltag. Beratungsgespräche finden heute seltener bei den Kunden zu Hause statt, sondern eher im Maklerbüro oder auch online per Videokonferenz. Inhaltlich geht es nicht mehr vorrangig um die Vermittlung von allgemeinen Informationen. Stattdessen geht es um den Transfer von Wissen und das Aufzeigen von konkreten Lösungen mit dem Ziel, den Kunden in die Lage zu versetzen, selbst eine Entscheidung treffen zu können.

Über Finanzbildung den Weg zu fundierten Anlage- und Vorsorgeentscheidungen ebnen

Im Sinne eines aufgeklärten Verbrauchers plädiere ich daher auch für einen Ausbau der Finanzbildung in der Bevölkerung. Kritisch sehe ich vor allem, dass häufig grundlegendes Wissen zum Thema Geld fehlt und viele Menschen nicht die Möglichkeit haben, bewusst Finanzentscheidungen zu treffen. Das ist auch deshalb problematisch, weil über das unüberschaubare Angebot im Internet und in sozialen Netzwerken immer mehr Informationen verbreitet werden, deren Richtigkeit die meisten Verbraucher weder überprüfen noch beurteilen können – was teils existenzielle Folgen haben kann.

Auch ist vielen Verbrauchern gar nicht bewusst, dass sie neben der herkömmlichen Provisionsberatung über die Honorarberatung Zugang zu provisionsfreien Nettoversicherungen haben. Auch hier sind Kunden davon abhängig, dass sie einen Finanzberater haben, der ihnen diesen Weg transparent aufzeigt. Die geschilderten Informationsasymmetrien sollten auch durch staatliche Initiativen für eine bessere Bildung abgebaut werden, um mehr Menschen in die Lage zu versetzen, auf einem gesunden Finanzwissen basierende Anlage- und Vorsorgeentscheidungen zu treffen.

Kapitalmarktgestützte Form der geförderten Altersvorsorge voranbringen

Wir würden es zudem begrüßen, wenn die künftige Regierung das von der Ampelregierung ins Spiel gebrachte Altersvorsorgedepot als kapitalmarktgestützte Form der geförderten Altersvorsorge weiterverfolgt, optimiert und damit beschlussfähig macht. Bestenfalls nimmt sie sich auch der großen Herausforderung an, das gesetzliche Rentensystem zu reformieren, um den Ansprüchen unserer modernen Gesellschaftsstruktur gerecht zu werden.

Im Hinblick auf die regulatorischen Aufgaben hat das Provisionsverbot in den vergangenen Jahren für viel Diskussionsstoff gesorgt. Doch ganz gleich, wie die Mehrheitsverhältnisse im neuen Bundestag und in der künftigen Bundesregierung aussehen, aus unserer Sicht dürfte das Thema nicht ganz oben auf der Agenda stehen und es tut auch nicht Not. Denn sowohl das Provisionssystem als auch die Honorarberatung haben ihre Daseinsberechtigung und harmonieren wunderbar im Markt. Viele unserer Berater arbeiten seit Jahren im hybriden Geschäftsmodell und bieten ihren Kunden transparent beide Formen der Beratung an. An dieser Möglichkeit sollte auch festgehalten werden.

Nachhaltigkeit ist im Lebensalltag der Menschen angekommen

Das Thema Nachhaltigkeit ist derzeit aufgrund vieler anderer aktueller Themen aus dem Fokus der Berichterstattung und auch der öffentlichen Debatte verschwunden – was wir sehr bedauern. Dennoch haben die vielen Debatten der vergangenen Jahre und auch die anhaltenden Extremwetterereignisse Einfluss auf das Bewusstsein und auch das Handeln vieler Menschen. Das Thema Nachhaltigkeit ist im Lebensalltag der Menschen angekommen – beim Reisen, beim Einkauf und auch beim Geldanlegen – wenn auch in sehr unterschiedlicher Ausprägung.

Im Rahmen der Angemessen- und Geeignetheitsprüfung ist es mittlerweile fester Bestandteil, die nachhaltigkeitsbezogenen Präferenzen der Verbraucher abzufragen. Und Kunden, die darüber transparent aufgeklärt werden, nehmen diese Möglichkeit zunehmend und entsprechend ihrer individuellen Präferenzen auch wahr. Dieses Bild bestätigen uns zum einen viele der investmentaffinen Finanzberater, die wir betreuen. Zum anderen meldet der Bundesverband Investment und Asset Management (BVI), dass Anleger bis Ende 2024 mehr als 1 Billionen Euro in Fonds mit Nachhaltigkeitsmerkmalen investiert haben.

Weitreichende Unterstützung ebnet den Weg in ein erfolgreiches Honorarjahr 2025

Mit Blick auf die weitere Entwicklung sind die Weichen für den Einstieg in die Honorarberatung für jeden Versicherungsmakler in Deutschland gestellt. Aus der Sicht eines unabhängigen Maklers ist es einfach sinnvoll, sich damit zu befassen, Honorare in das eigene Geschäftsmodell zu integrieren. Als Servicedienstleiter unterstützen wir vollumfänglich beim Auf- und Ausbau des Honorargeschäfts.

Unsere persönlichen Business Coaches helfen vor Ort bei der individuellen Geschäftsmodellierung. Hinzu kommen zahlreiche Weiterbildungsangebote unserer hauseigenen Akademie sowie laufend weiterentwickelte Tools und Services, die eine professionelle Honorarberatung erfordert, darunter ein finanzmathematischer Vergleichsrechner, der Zugang zu exklusiven Nettotarifen, honorarbasierte Vertragsvorlagen und die Übernahme des Zahlungsmanagements. Dafür haben wir die notwendige Lizenz der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) zur Abwicklung von Zahlungsdienstleistungen, die sogenannte ZAG-Lizenz, erhalten.

Außerdem bieten wir neuen Partnern mit unserem Netzwerk aus bundesweit rund 2.500 kooperierenden Maklern eine wichtige Stütze, denn der Austausch von Erfahrungen und Know-how ist bei uns gelebte Praxis. Zu unserem Netzwerk gehören zudem auch zahlreiche Spezialisten aus unterschiedlichen Fachbereichen, die beispielsweise bei rechtlichen, produktspezifischen oder sonstigen vertrieblichen Themen unterstützen.

Weitere Informationen zu HonorarKonzept und den Einstieg in die Honorarberatung erhalten Sie hier.